Eu sei que sempre que nós falamos em aumentar o faturamento de uma empresa, automaticamente surge a ideia de conseguir mais clientes, mas e se eu te disser que você não precisa de mais clientes para ter mais vendas?
Essas duas ideias quase sempre estão relacionadas. Ter mais vendas é sinônimo de ter mais clientes, certo? Errado! Nem sempre funciona assim. Em alguns momentos, você precisa, sim, ter mais clientes, em outros momentos, você precisa de mais vendas.
Qual a diferença entre ter clientes e ter vendas?
O seu negócio é capaz de realizar várias vendas para um único cliente. Entender isso vai te ajudar a vender muito mais com um custo muito mais baixo.
Qual é o custo de captar um cliente para o seu negócio hoje? Eu acredito que não seja baixo. Toda vez que você faz uma única venda pra um cliente, você contribui para que esse custo tenha um peso ainda maior para o seu trabalho.
Vamos supor que você tenha uma clínica estética, por exemplo, com um ticket médio de R$1.000 e o custo de aquisição de clientes seja de R$100. Sim, estou usando números bem arredondados para facilitar.
O seu custo pra captar um cliente é de 10% do valor do faturamento. Agora, se durante o tratamento estético, você oferecer uma melhoria do plano de R$500. O seu faturamento sobe para R$1.500, mas seu custo continua sendo de apenas R$100.
Você pode vender infinitas vezes para esse mesmo cliente aumentando cada vez mais seus ganhos e reduzindo os custos. Mais importante do que quanto seu cliente te paga hoje é quanto ele paga ao decorrer da vida. Isso é o que nós chamamos de Life Time Value.
Qual o momento de ter mais clientes?
Muitas vezes, a melhor opção para aumentar o seu faturamento não é conquistar novos clientes, mas aumentar suas vendas para clientes antigos. Principalmente quando você precisa de entrada rápida e com baixo custo.
Porém, em alguns momentos, você precisa atrair novos clientes para seu negócio. Principalmente quando você está expandindo, querendo crescer ou buscando novas oportunidades de negócio. Se esse for o seu momento, as cinco estratégias abaixo vão te ajudar a aumentar as vendas com clientes novos.
- Receber mais contato de pessoas interessadas em contratar o seu serviço;
- Otimizar as conversões de fechamentos de contrato;
- Pedir referências e indicações para o seus clientes;
- Otimizar o seu funil de vendas frequentemente;
- Ter um sistema de vendas previsível ;
Por que aumentar as vendas e não os clientes?
Essa é uma dúvida muito comum. A maioria dos empreendedores tende a acreditar que ter mais clientes faz bem para o seu negócio, mas não é bem assim que funciona. Principalmente quando estamos falando de serviços.
Eu trabalhei com muitos Arquitetos nos últimos anos. E um Arquiteto não pode simplesmente ter mais clientes. Cada novo cliente que ele conquista é um serviço que ele precisa realizar. Cada serviço demanda tempo. E o tempo é finito.
Ele precisa aumentar suas vendas sem aumentar o nome dos clientes oferecendo adicionais, fazendo novas vendas e acompanhamentos ao longo do tempo. Desse jeito, ele consegue aumentar o faturamento do seu negócio.
Quando você trabalha com serviço, a sua limitação de clientes está no seu tempo. Por isso é importante focar mais nas vendas do que nos clientes.
