Vender consultoria pela internet é um sacrifício pra maioria dos profissionais da área Eu já passei por isso e absolutamente todos os consultores que eu conheço também. Mas a gente precisa ter em mente que existe um modelo muito mais simples de como vender consultoria com alto poder de persuasão e vendas.
Antes de eu falar desse modelo, eu preciso deixar claro uma coisa: o seu preço precisa condizer com o que você oferta. Quanto mais barato, mais difícil de vender. E eu descobri isso antes mesmo de virar consultor.
Eu trabalhei por anos na área de compras de uma grande empresa. E uma das principais métricas de compradores é reduzir os custos. Então, quanto mais barato, em teoria, melhor. Mas não é sempre assim.
Chegavam pra mim propostas de consultorias que custavam milhões de reais e propostas de consultorias que custavam alguns milhares. O que diferenciava um trabalho do outro? Por que os preços eram tão diferentes? E, na maioria dos casos, sempre optava pelas mais caras, mesmo o preço baixo sendo uma das minhas métricas de desempenho.
Como ser consultor no mundo digital
Quando eu comecei a trabalhar na área, eu aprendi um modelo de como vender consultoria que funcionou por muito tempo. Ele vendia muito bem, me dava resultado, mas trazia dor de cabeça.
Eu vendia muito bem usando aquele modelo. Mesmo que a minha consultoria não fosse a mais barata,eu conseguia captar muitos clientes. O problema é que a maioria tinha fortes barreiras e não implementava o que estávamos trabalhando.
Foi aí que eu comecei a testar vários modelos e desenvolver a minha própria metodologia de vendas.
Como vender consultoria online
Para entender como vender uma consultoria online de um jeito simples, eu criei um modelo que segue o acrônimo do meu sobrenome. E a primeira parte é a Structure. Ou seja, você precisa de uma estrutura básica para vender.
E quando eu falo em estrutura, muita gente acha que é sobre ferramentas e recursos que precisarão comprar. Mas não é! Essa estrutura se baseia em três pontos:
- Problemas do seu cliente que você pode resolver
- Mensagem que vai conectar com o público certa
- Oferta que faça sentido para o público e problema
Tendo esse três elementos, a gente parte para os próximos passos do método:
- Automation
- Leads
- Engagement
- Monetization
Ou seja, você precisa de um esquema minimamente automatizado capaz de atrair pessoas interessadas no seu serviço, engajar através de um vídeo e só então chamar para uma reunião onde você fará a oferta de venda..
Você vai vender uma reunião online pras pessoas comprarem sua consultoria, mas antes disso elas têm que assistir um vídeo sobre o assunto e, antes disso, fazer um cadastro. O fluxo fica assim:
- Cadastro do potencial cliente
- Assistir à aula
- Se inscrever para uma reunião
- Fazer uma oferta durante a reunião
Quando eu passei a implementar esse fluxo de vendas no meu trabalho como consultor, eu consegui aumentar a qualidade das minhas vendas e trabalhar apenas com pessoas realmente engajadas no meu trabalho. E com um pouco de tempo e dedicação, você aprenderá como vender consultoria dessa forma pode ser muito mais eficiente!
