Você sabia que a forma que você usa para apresentar o preço pode aumentar ou diminuir as suas vendas? Esse é um dos fatores mais decisivos na hora de fechar um negócio e pode ser o motivo pelo qual você não consegue vender tanto quanto gostaria.
Eu tenho certeza que você domina a parte técnica do seu trabalho. É um excelente profissional. Não é por isso que os clientes não te contratam. O motivo, na verdade, é que você foi preparado para ser um ótimo profissional, mas não para ser um negociador.
E isso independe se você cobra muito caro ou muito barato. A forma que você apresenta o seu preço é muito mais importante do que o valor que você cobra pelo seu serviço.
Como preparar para o preço
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que é preciso se sentir confortável com o preço que você está cobrando. Muita gente treme, tem calafrios, passa mal de verdade, na hora de apresentar o preço para um cliente. E claro que ele percebe isso.
O cliente sente quando você não está confortável com o preço que está cobrando. E talvez você se sinta desse jeito porque não consegue encontrar motivos para o cliente lhe pagar o quanto você cobra. E nesse texto você vai entender como superar isso.
Eu trabalho com muitos arquitetos, coaches, nutricionistas, engenheiros, advogados etc. que cobram bem no seu trabalho porque eles aprenderam um passo muito importante para cobrar bem: gerar valor!
Antes de você apresentar o preço do seu trabalho, você precisa engajar o seu cliente e criar valor para que ele entenda o preço que está pagando.Se você me oferecer um carro com muitas vantagens dignas de um carro de luxo, por exemplo, e me cobrar o preço de um carro popular, eu vou achar estranho e não vou querer comprar. E o mesmo vai acontecer para um carro básico com preço de carro de luxo.
Vamos supor que você cobre R$50 mil pelos seus serviços, que é um valor bem comum entre os meus clientes, Durante a apresentação, você precisa estabelecer valores que justifiquem essas pessoas a pagarem esse valor.
O erro é que muitas pessoas querem vender um produto ou serviço de alto ticket apresentando só um PDF. Não faça isso. Construa uma proposta para seu cliente!
Apresentar o preço de um jeito excepcional
Sabendo que você precisa se preparar emocionalmente para estar seguro com o seu preço e gerar valor que seja condizente com o que está cobrando, o grande segredo de como apresentar o preço do jeito certo é construir uma apresentação.
Como eu disse, não adianta só você fazer uma apresentação num PDF ou PowerPoint e esperar que vai chover vendas. Você precisa apresentar todos seus valores para o cliente para somente no final fazer uma oferta com o preço.
Uma dica importante é que você precisa ter clareza da condição financeira do seu cliente. Pode ser que muitas pessoas não tenham dinheiro para te contratar, mas elas conseguem cartões emprestados, pegam dinheiro com amigos etc. Eu já tive vários clientes que deram seus jeitos de me contratar porque enxergam valor no meu trabalho.
Além disso, você pode facilitar o pagamento, oferecer condições especiais para que essas pessoas possam comprar. Elas ficam felizes porque sentem que você está disposto a ajudar.
O principal ponto é fazer literalmente uma apresentação em que você vai conduzir essa pessoa até o seu preço. Desde te conhecer até comprar de você.
No Método SALEM, eu ensino como fazer isso de uma maneira automatizada que traz clientes num fluxo muito maior do que a maioria dos profissionais liberais e empreendedores estão acostumados.
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