Todo vendedor, empreendedor ou profissional liberal já ouviu de cliente que ele não tem dinheiro para comprar o produto ou serviço naquele momento.
Essa é uma fala muito comum em todos os setores. Do serviço aos produtos mais baratos. Não importa quanto você esteja cobrando, um mau cliente sempre vai usar esse argumento.
O que pouca gente lhe conta é que você pode pegar esse cliente e fazê-lo passar por um processo para se tornar um cliente qualificado. Essa é uma das funções de um bom funil de vendas
Mas não se preocupe, o meu objetivo com esse artigo não é lhe ensinar como construir um funil de vendas. Eu quero lhe mostrar algumas técnicas para converter clientes que dizem não ter dinheiro.
Seu cliente realmente não tem dinheiro?
Antes de tudo, você precisa diferenciar dois tipos de clientes. Alguns realmente não tem dinheiro. Se você abrir a conta dele agora, ele não tem nada. Esse é um cliente que está falando a verdade.
Porém, alguns desses clientes podem conseguir crédito com amigos, cartão, empréstimo etc. para comprar de você.
O segundo grupo de clientes é aqueles que têm dinheiro, mas não enxergam valor no que você está vendendo. O problema é que eles preferem gastar seu dinheiro com outras coisas. Ele vai dizer que está sem dinheiro, mas gastar com viagens, baladas, restaurantes, carros e tantas outras coisas que ele enxerga prioridade.
Como está o seu preço?
Eu sei que parece até piada, mas eu já conheci muitos arquitetos, médicos, advogados, engenheiros, designers e profissionais liberais no geral que não conseguiam vender os seus serviços porque estavam cobrando muito barato.
Você precisa dar um passo pra trás e tentar entender porque os clientes não estão comprando de você. É muito provável que você cobre muito pouco por tudo que você oferece. Sabe aquele ditado que diz que, quando a esmola é demais, o santo desconfia? É exatamente isso.
Se eu lhe apresentar um carro de R$50 mil e um de R$200 mil, qual você acha que é melhor? É claro que o mais caro. O nosso cérebro associa o preço diretamente ao valor. E talvez hoje você esteja oferecendo uma Ferrari pelo preço de um Uno.
Isso faz com que ele não veja congruência entre seu preço e o que você está entregando. Parece pouco confiável pagar tão barato por um serviço que promete ser tão bom.
Comece a gerar valor para quem diz que não tem dinheiro
Outro motivo para o cliente dizer que não tem dinheiro é que ele não enxergou valor suficiente no que você está oferecendo. Ao invés de contratar o seu serviço, ele pode contratar literalmente qualquer outra pessoa da concorrência.
Se eu lhe vender uma xícara de café por R$5, você pode achar muito caro ou muito barato dependendo dos parâmetros que você tem hoje onde mora. Agora, se eu lhe disser que os meus grãos são os melhores porque são selecionados por um pássaro chamado Jacu. Esse pássaro escolhe apenas os melhores frutos de café para comer, os grãos comidos por ele são os melhores cafés do mundo e lhe vender uma xícara desse café por R$35.
Esse exemplo é verdadeiro. Aqui onde moro, em Santos, nós temos a bolsa do café que comercializa vários grãos especiais. O Jacu é um desses grãos. Nenhum outro café pode ser comparado com ele porque é o único selecionado e digerido por esse pássaro.
Isso é o que eu chamo de Mecanismo Único de Vendas. Um método que apenas você é capaz de vender. Quando você faz isso, você quebra todas as concorrências porque o cliente não pode comparar serviços e produtos completamente diferentes.
Construção de relacionamento
Você sabia que, normalmente, um cliente compra lá pela sétima ou oitava vez que tem contato com você? Isso é o que mostram muitas pesquisas da área de marketing e vendas.
Ou seja, não basta chamar a pessoa para uma reunião e simplesmente esperar que ela compre de você. Você precisa manter um relacionamento com aquela pessoa para que ela não lhe diga que não tem dinheiro.
É aqui que entra o papel de um funil de vendas bem definido. No Método SALEM, eu mostro como você pode construir essa máquina de atrair pessoas, engajar e converter.
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