Você construiu um funil de vendas completo, automatizou todo o processo, mas não tem nenhum resultado na sua venda? Essa é a realidade da maioria dos pequenos empresários e profissionais liberais que tentam construir uma máquina de vendas. Você não está sozinho.
E eu sei exatamente no que você está errando. A maioria dos cursos e gurus do marketing ensinam sobre a necessidade do funil de vendas, ensinam todas as etapas, mas eles não te ensinam a ordem certa de construir o seu funil de conversão. E é justamente aqui que você erra.
Como eu quero que você aumenta as suas vendas, vou começar do início. Assim, você poderá entender qual é o erro e como corrigí-lo.
O que é um funil de vendas?
Existem muitas maneiras diferentes de explicar o que é um funil de vendas, mas ele é basicamente um desenho da jornada de compra dos seus clientes desde o primeiro momento que tem contato com seu trabalho até a sua decisão de compra.
Eu costumo dizer que montar um funil é como fazer café. Você coloca o café no coador e passar a água. Toda aquela água que se misturar com o pó e passar pelo coador é o café. No funil de vendas, você coloca o seu filtro, coloca as pessoas pra entrar em contato com o seu conteúdo e tudo que chegar ao final do funil será seu cliente.
É muito mais simples do que você imagina. E tudo que você precisa saber é que existem três estágios de consciência diferentes dentro desse funil de vendas.
- Topo de Funil – O cliente ainda não sabe ou acabou de descobrir que tem um problema pra resolver. Tudo ainda é muito novo e ele não sabe direito sobre as soluções. Vamos supor que você tenha acabado de ler um artigo e descobrir que a sua cozinha não é segura e pode gerar um incêndio a qualquer momento. Você está neste local do funil.
- Meio de Funil – Nessa etapa, os clientes estão familiarizados com o problema, mas ainda não conhecem as soluções. Eles buscam alternativas pra corrigir o problema. Essa é a etapa em que você começa a procurar como resolver os riscos de incêndio da sua cozinha.
- Fundo de Funil – Aqui é quando você já conhece seus problemas, conhece as soluções disponíveis e está disposto a comprar pra resolver o problema. É quando você vai contratar um arquiteto especializado em reformas de cozinha pra acabar com os riscos de incêndio.
O que você está fazendo de errado?
Assim que a gente se familiariza com o conceito de funil de vendas, é bem comum que saia desesperado pra construir um do zero. Abrimos mão de tudo que fazemos hoje pra vender e começamos a construir nosso funil pra atrair pessoas que ainda não sabem dos riscos da sua cozinha de pegar fogo.
Mas uma coisa precisa ficar importante nesse processo: as pessoas não precisam entrar no seu funil pelo final. É bem comum que elas entrem pelo meio do caminho ou, até mesmo, quando já tomaram a decisão de compras. Se você já tá vendendo, é bem provável que hoje esteja vendendo pra pessoas que já chegam no final do funil.
E aqui que mora o grande erro. Na tentativa de construir um funil de vendas perfeito, que converta o maior número possível de pessoas, você abre mão de vender para essas pessoas pra construir o seu funil do zero. Por que não começar do que você já tem?
Comece o seu funil do final
Eu sou engenheiro por formação e uma das coisas que aprendi durante a faculdade e trabalhando na área é que um dos melhores jeitos de aprender como construir algo é desconstruindo. Durante a Segunda Guerra Mundial, por exemplo, era comum países capturarem tecnologia inimiga e desmontarem pra saber como ela era construída. Isso é o que chamamos de engenharia reversa.
O melhor jeito de construir o seu funil de vendas é com uma espécie de engenharia reversa. Ao invés de entender quais são as dores que podem levar as pessoas a comprar de você, comece vendendo pras pessoas que já tomaram a decisão de compra. Foque no fundo do funil.
Quando você construir um fluxo de clientes de fundo de funil, você conseguirá entender melhor quais foram as suas motivações e por onde eles passaram quando estavam no meio do funil. Com essas informações, você aumenta o seu leque e começa a atingir quem está no meio. Adote novas estratégias, sem deixar de lado as estratégias de captura de fundo de funil.
E quando estiver com um funil bem azeitado para o meio, você conseguirá entender quais são os medos e dores que despertam as pessoas no topo do funil. Só então, você começa a trabalhar nessa parte.
Preencha os espaços do seu funil de vendas
Quando a gente começa um funil de vendas pelo topo, é comum que as dores que despertamos em nossos clientes estejam desconectadas da nossa oferta no final. E esse é o erro que você provavelmente está cometendo.
Quando você começa do fundo, você já se familiariza com o seu público e constrói as suas estratégias através do que seus clientes lhe ensinam. Dessa maneira, você consegue construir um funil de alta conversão porque as dores despertadas serão ensinadas pelas pessoas pra quem você já vendeu.
