Se tem uma dificuldade que basicamente todos os arquitetos com quem trabalho encontram é a venda. E um dos principais motivos pra isso acontecer é o fato da gente sempre pensar na venda associada diretamente a produtos de consumo, enquanto arquitetos trabalham, no geral, com serviços de alto padrão.
Nesse caso, não adianta querer usar as mesmas estratégias que as Casas Bahia se você quer encher o seu escritório de arquitetura de novos clientes. Você precisa adotar estratégias focadas no seu negócio como arquiteto.
E o começo disso é entender que a venda de serviços de arquitetura é a construção de um vínculo muito maior. É a construção de um relacionamento que começa a ser formado antes mesmo do primeiro contato que você tem com o seu cliente.
Se pensarmos na estrutura dos relacionamentos, fica muito mais fácil de entender como essas vendas são construídas e não perder mais trabalhos por errar nessa parte.
Tentar vencer uma venda é o caminho pra quebrar o vínculo
Só existe um vencedor e um ganhador numa negociação quando um lado está querendo se aproveitar do outro. Caso contrário, as duas pessoas sairão vencedoras de uma negociação.
Como a venda é a construção de um vínculo, se existir um ganhador e um vencedor, esse é o primeiro passo para a quebra do vínculo. Todos devem ganhar. Você, arquiteto, ao conquistar o trabalho e receber o dinheiro. Seu cliente através dos benefícios que você entrega com o seu serviço.
Nunca entre na negociação pra vencer o seu cliente. Entre sempre pra que esse vínculo seja fortalecido e firmado. Porque, afinal de contas, quebrar esse vínculo impede que o cliente volte a comprar de você futuramente e, como vou mostrar mais pra frente neste artigo, você pode fazer esse mesmo cliente manter o relacionamento e continuar comprando de você.
O relacionamento não nasce da noite para o dia
É verdade que muitas compras são feitas por impulso, mas esse não é o caso dos serviços de arquitetura. Ninguém conhece um arquiteto num dia e o está contratando no dia seguinte. Mesmo os arquitetos mais famosos do mundo têm algum tipo de relacionamento com os seus clientes, nem que seja de ídolo com fãs.
Então, não saia por aí achando que você vai converter pessoas rapidamente pros seus serviços. Você precisa construir um relacionamento passo a passo sem pular nenhuma etapa da jornada.
E pense bem: os relacionamentos mais duradouros e estruturados são aqueles que mais rendem dinheiro para o seu negócio de arquitetura, mas isso não significa enrolar muito pra vender. Na verdade, significa que você pode vender sempre para um mesmo cliente e aumentar seus ganhos exponencialmente.
Se a venda é a construção de um vínculo, não significa que o seu relacionamento deve acabar ali. Pelo contrário, é a confirmação de que este relacionamento foi construído. A barreira de confiança mais difícil desse relacionamento é a do dinheiro. A partir do momento em que o cliente te pagou, ele está suscetível a comprar de você outras vezes.
O erro de muitos arquitetos está em achar que a venda e a entrega dos serviços é o final deste relacionamento. Arquitetos de Elite sabem que esse é o primeiro passo do fortalecimento do relacionamento e, a partir daí, trabalham esse vínculo pra vender novos serviços aos clientes.
As vendas acontecem a todo momento
Apesar das vendas não serem da noite para o dia, mas frutos de uma construção, isso não quer dizer que existe hora e momento para acontecer. Imagine como os relacionamentos surgem. Eles aparecem nos lugares mais inesperados de maneiras que nem somos capazes de imaginar.
Você pode trabalhar todos os dias dentro de um escritório ao lado de uma pessoa com quem não tem nenhum relacionamento além do profissional, mas passar dois minutos conversando com um desconhecido na fila do banco e construir uma amizade incrível.
As vendas também acontecem dessa forma. Não se limite a vender apenas quando está trabalhando. Essas relações e vínculos podem surgir a qualquer momento e você precisa estar preparado para identificá-las. Esteja aberto a construir novos relacionamentos e você vai perceber que existem clientes do seu negócio de arquitetura em todos os lugares, mas que você talvez nunca esteve aberto pra percebê-los.
Mas lembre-se: a venda é a construção de um vínculo. Então, não saia vendendo seu serviço por aí, mas construindo relacionamentos.
