Todos os dias, eu converso com muitos empreendedores e profissionais liberais que me perguntam como prospectar clientes qualificados. Essa é uma dificuldade de muitos pequenos e médios empresários, mas essa dificuldade acontece por uma visão errada de como funciona a internet.
As pessoas acham que o seu cliente está qualificado navegando pela internet e pronto pra comprar de você. Mas pensa bem. Você tá ali navegando pela internet, vendo memes de gatinhos, curtindo a foto do seu sobrinho ou paquerando pela DM. Aí, do nada, aparece um anúncio do Hamilton Salem dizendo: eu posso te ajudar a vender na internet.
Por mais que você realmente precise aprender a vender na internet, esse não era o seu foco naquele momento. Sem contar que devem haver milhões de pessoas fazendo propaganda e dizendo “eu posso te ajudar a vender na internet”
Você precisa ser contra intuitivo!
O segredo de como prospectar clientes
O segredo para prospectar clientes qualificados é que você precisa criar um filtro para separar essas pessoas do público comum. Ou, até mesmo, qualificar os potenciais clientes no meio do caminho.
E o primeiro passo pra isso é ter uma chamada contra intuitiva em tudo que você fizer nas redes sociais. Ao invés de dizer que posso te ajudar a vender na internet, por exemplo, eu posso dizer que te ajudo a prospectar 7 clientes em 3 dias.
Isso é contra intuitivo por dois motivos. O primeiro deles é pela especificidade. Os números são exatos demais para serem mentiras. O segundo é que, para muitas pessoas, esse é um volume muito alto de clientes em pouco tempo.
Mas o grande segredo é que você não pode ensinar ali mesmo nas redes sociais como fazer isso. Você precisa levar essa pessoa para o que eu chamo de Ambiente de Controle. Um espaço em que ela não será importunada por publicidade, notificações, conversas etc. Ela dará toda atenção para aquilo que você tá falando.
O pulo do gato da prospecção de clientes
O pulo do gato está justamente nesse ambiente de controle. Enquanto a maioria da concorrência está brigando por atenção nas redes sociais, você consegue levá-lo para um lugar em que você tem todo o controle.
Esse espaço pode ser uma aula, uma newsletter, uma reunião. Seja lá o que você preferir. O importante é que você tire seu potencial cliente das redes sociais e mande para um espaço que você manda.
E é aqui que você vai cumprir sua promessa. No exemplo que dei acima, eu teria que ensinar como prospectar 7 clientes em 3 dias. E para isso eu sugiro sempre usar o que chamo de Conteúdo Educacional Baseado em Mecanismo Único, ou C.E.B.M.U.
No meu caso, eu não ensinaria sobre vendas num modelo tradicional, mas utilizando o Método SALEM. Ou seja, um modelo que apenas eu tenho.
Isso é importante porque existem milhões de consultores de marketing e vendas na internet, mas só eu tenho o Método SALEM. Fica impossível para meus clientes me compararem com a concorrência.
Durante todo esse processo, você ainda não está vendendo o seu serviço. Você está, apenas, vendendo você. Você está fazendo o cliente comprar sua ideia. É o processo de qualificar o cliente e captar clientes qualificados. Aqueles que não concordam com sua proposta vão abandonando no meio do caminho.
E no final você faz sua oferta. Quando você faz isso, você está trabalhando para captar clientes qualificados e qualificar uma parcela do mercado. Quem passa por esse processo chega muito mais preparado pra você.
